上海社区团购:BD月入过万只是梦

上海社区团购:BD月入过万只是梦

钛媒体注:本文来源于微信公众号IT时报(ID:vititmes),作者 | 钱奕昀,编辑 | 王昕、挨踢妹,钛媒体经授权发布。

沈腾、贾玲PK郭德纲?你没看错,这不是《欢乐喜剧人》现场,而是家门口的“社区团购”大战。

小超市老板陈非(化名)的自提点,集结了6大社区团购品牌,一边沈腾贾玲二人在美团优选海报上手举“省”字招牌,一边郭德纲在橙心优选海报上摇着“买菜便宜”的扇子,似乎在进行一场隔空对阵。

越来越多的居民发现,家门口的水果店、快递驿站、彩票店,甚至小区一楼住户,都贴上了这样的海报。“最早是多多买菜,现在一条街上有7、8个不同品牌的自提点。我每天都会在几个平台比较看看,买个1分钱鸡蛋、9毛9青菜,菜场都不怎么去了。”张阿姨说。

当社区团购攻入一线城市上海,不出4个月,便以迅雷不及掩耳之势席卷了申城6000平方公里的土地,悄悄改变着人们的购物习惯。

自1月12日多多买菜开城,如今,内环以外几乎遍布多多买菜、美团优选自提点,而京喜拼拼、十荟团(淘宝买菜)、橙心优选等后来玩家也相继在郊区破土,走上“农村包围城市”的道路。

去年下半年,社区团购在全国爆发之时,曾被不少人认为难以撼动北京、上海等超大城市的市场体系。如今能够成功“破圈”并在上海快速立足,除了巨头们的资本投入,少不了一群人的冲锋陷阵:社区团购BD(Business Devolepment,商务拓展),也就是大家熟悉的地推员。

当社区团购“百团大战”愈演愈烈,对于还在入局的BD们来说,究竟还有攫取的流量红利还是同样被“困在系统里”?

近日,《IT时报》记者应聘了上海几大社区团购平台的BD,下面将以第一人称视角还原记者卧底的全过程。

01 应聘

  • 拼多多与美团成“双巨头”,后来者陷窘境

在Boss直聘搜索“社区团购BD”,除兴盛优选尚未在沪开城外,另几大巨头拼多多、美团、京东、阿里、滴滴均在上海“招兵买马”。

上海社区团购:BD月入过万只是梦

这场招聘可被划为“上下半场”两大阵营。

“上半场”阵营包括多多买菜、美团优选。二者BD已基本结束“开团收割”模式,转向后期运营。

作为最早开城的玩家,拼多多在上海发挥了“主场优势”,3月中旬,多多买菜自提点就已遍布内环以外全部区域。这也使多多买菜在BD招聘上最为“傲娇”,4月7日与23日,我两次向3位HR发去信息,均未得到回复。

在前期,多多买菜的重点是跑马圈地。多位团长曾告诉我,BD开团后便和他们失去了联系,甚至从未加过微信,但从现在的岗位描述,多多买菜BD需要“对团长运营和促活负责”。

反观老对手美团优选,仍在大规模招聘BD,但条件已提升至大专以上。尽管3月20日才开城,但凭借强大的地推基因,美团优选迅速占领市场,和多多买菜形成“双巨头”格局。

“我们的BD 3、4月以开团为主,下个月就会转成团长维护。”负责招聘的BDM(Business Devolepment Manager,商务拓展经理)告诉我,“5月起,BD要负责相关团长的销售额、履约情况、售后问题等。工资构成也由提成变成绩效。”

另一边,“下半场”阵营的京喜拼拼、十荟团(淘宝买菜)、橙心优选就没那么幸运了。还处于开疆拓土、在外环开团的它们,只能采取“农村包围城市”的战略。

3月16日,滴滴旗下的橙心优选驶入上海,至今一直在持续招募BD,首批BD供职于青浦区、嘉定区和闵行区。

去年12月,京东京喜正式升级为独立事业群,并入社区团购业务。3月30日,京喜拼拼在全国仅点亮70余座地级市便火速杀入上海,4月8日在嘉定、青浦招募的BD岗位8天后便爆满。5月6日,启动松江BD招聘。

阿里投资的十荟团是最后一个入场的。尽管去年已在上海试点,但十荟团并未掀起太大水花。3月,阿里组建MMC事业群,将零售通社区团购业务与盒马集市合并,负责人戴珊表示,对社区团购的投入将不设上限。3月31日,获7.5亿美元D轮融资的十荟团搭上一季度末班车,在上海嘉定、宝山开团。

狂奔的“下半场”玩家,BD的首要任务仍是开团。但为了赶上上半场玩家,他们只能三步并作两步,同时肩负起团长拉新、运营、维护的“一条龙服务”。

经过初步沟通,我拿到了十荟团、橙心优选、美团优选的面试机会,越晚入局者越好应聘。

十荟团面试一结束,我被当场通知试岗。

橙心优选面试结束后半小时,我接到了BD培训通知。

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摄影:IT时报

最后一家美团优选,是我面试时间最长、也是唯一没有被录取的一家。

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摄影:IT时报

“我们签的是美团自己的合同,这是其他家是没有的。”美团优选面试官钟力(化名)告诉我,“现在能开团的地方都开得差不多了,最近我们刚开通长宁中环到内环地区,市区停车是个很大的问题,我们发现,拼多多开始用电瓶车送货了。”

  • 骑着电瓶车冲进内环

钟力说的是事实。

“停车难”是多位社区团购司机的呼声。内环是各家社区团购不敢触及的“禁区”。上海对内环以内的特定区域实施货运汽车高峰时段禁行措施,外牌货车必须向交警部门申领《上海市货运汽车通行证》才能通行,但通行证很难申领。

即使是沪牌货车,停车也是很大的难题。“哪怕是外环,有时也只能在临时停车区,5分钟内赶紧把东西用推车给团长送去。”司机小王向我诉苦。

但就在4月下旬,多多买菜首次在内环高架路中山北路开出一个自提点。“司机是用电瓶车送来的。”团长告诉我。

该配送点负责人周师傅表示,他的配送点位于普陀中环地区,为了配送至中山北路等内环区域,他增设了3辆电瓶车,其中2辆配备在内环附近的中转站。

“电瓶车送货美团也在考虑,不过目前还不确定。”钟力在面试时透露。

如果真能骑着电瓶车冲进内环,那么BD们的版图,也将大大扩张。

02 培训

  • “佛系”十荟团:酒店充当临时办公室

嘉定区的一家快捷酒店,这是十荟团在上海的临时办公点,快速开城的要求下,他们只能一头扎进酒店,既解决了办公室又解决了住所。

4月22日上午,是我到十荟团试岗的日子,我来到这家位于镇上的酒店。

几分钟后,两位BDM拿着“淘宝买菜”的海报从楼上走下,他们负责上海开城和新BD带教,也是今天我和新人小高的师傅。“目前招募了70、80名BD,接下来要开通8个区。”他们说。

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摄影:IT时报

他们对带教并不是很上心,基本是问一句答一句的状态。BDM张凯(化名)把我拉入十荟团4月运营群,不过群里只有针对新团长的直播培训,并无针对新BD的授课。

  • “鸡血”橙心优选:干得好可拿滴滴股权

相比十荟团,橙心优选的培训显得“鸡血”许多。

4月26日,橙心优选第11期BD训练营在青浦临时办公场地拉开序幕。墙上,“上海大区第一期《猎豹训练营》”的红色横幅尤其醒目,我和其余27名新人将在此完成3天的培训和拉练。

上海社区团购:BD月入过万只是梦

摄影:IT时报

这已是橙心优选在上海招募的第11批BD。根据计划,未来橙心将在上海开设45~50个网格,每个网格覆盖100~150个小区、20万家庭。这意味着将有几百名BD从这里诞生。

“社区团购是未来五年中国互联网最后一个非技术专业人才能进入的风口。”第一天上午的培训,讲师阿K(化名)是一名前阿里本地生活员工,“相比人工智能、云计算,社区团购可能是我能触及的最后一次创业机会。我永远无法忘记,大兴仓由于北京新发地疫情被封,我们没有选择让消费者退货,而是紧急启动备用仓库,在-17℃的气温下通宵分拣,穿着及膝羽绒服、三条裤子依然冻得发抖的场景”。阿K将这段经历形容为“拥抱滚烫的人生”,这也是他对新BD们打的“鸡血”。
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堆在地上的橙色培训T恤 摄影:IT时报

之所以如此拼命,源于滴滴的孤注一掷。“滴滴想要上市,必须寻找‘二次曲线’,这条‘二次曲线’就是橙心优选。我们除了胜利,别无选择。”阿K说。

这与最近传出的消息不谋而合。5月7日,据外媒报道,滴滴计划在IPO一两年后分拆橙心优选单独上市,时间最早为2022年。

相比十荟团,橙心优选对BD有着更为清晰的职业规划。阿K说,BD有管理线和专家线两条发展方向,管理线可以一路晋升至省级、大区级负责人,而专家线则专注更多下沉渠道开拓,成为头部团长等,发展好的员工有机会从外包员工转为正式员工,甚至获得滴滴的股权。

最终,我没有通过橙心优选的BD培训。

尽管我完成了话术演练、3轮扫码考试等,但是没有相关工作经验成了致命弱点。

03 试岗

  • 能跑的地方都被别人跑遍了

经过面试与培训两轮筛选,我能坚持到试岗环节的只剩下了十荟团。

嘉定酒店报到后,两位BDM带着我和小高一行四人驱车来到宝山某小区附近,“今天我们就在这里开团。”张凯说。App显示,这里的多家门店已是多多买菜、美团优选自提点,就连十荟团本身的自提点也不少。我的心里有些打鼓。

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摄影:IT时报

“当前我们还未划分网格,每个BD都是自由跑,能跑的地方基本都跑过好几遍了。”张凯说。听罢,我的心中更凉一截。新片区开通前,BD们只能“炒冷饭”,抓“漏网之鱼”。

  • 拍胸脯的10%佣金却成不能细究的“秘密”

我们的第一站是一家水果超市。50多岁的老板娘上来便果断拒绝:“我已经做了多多买菜了,忙不过来,而且一天赚不了几个钱。”

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摄影:IT时报

另一位年轻老板称:“当初说佣金有10%,但我们发现只有低价商品能到10%,20元以上的商品可能连5%都不到。”他边说边拿出手机,一箱55.99元的牛奶,佣金只有1元。

听闻老板对佣金有疑义,张凯立刻说道:“我们这里都能保证10%,除非手机、黄金等特别高价的商品,一般几十元的商品都没问题,后续如果您有问题,都可以找我们解决。”在张凯和我半个小时的软磨硬泡下,老板终于同意开团。

新自提点的“激活”有个规定动作——下单,只有下过一单后,自提点才能在App上显示。不过,并不是每位团长都愿意自己下单激活,为了省事,张凯用老板娘的手机下单了2箱矿泉水,并将钱转账给了她。“这些水可以后面拉新用,不肯下单的用户,就送一瓶水。”张凯向我偷偷传授着“秘诀”。

但我发现,51元的矿泉水,佣金只有4元,确实不到10%,这时张凯才说了实话,佣金是浮动的,并不是所有商品都能达到10%,只是基本保证10%,具体佣金可以看App团长端。在团长端,我发现,各类商品佣金从5%到45%不等,大部分集中在5%~10%。

无独有偶,橙心优选女培训师对佣金也含糊其辞。“我们的最低佣金能达到10%。”随后被阿K纠正为“综合佣金10%”。

经过前期多次走访,我发现,团长最关心收入问题——佣金,在各家BD们嘴里, “10%”成了通用说法,如果哪家说“不到10%”,就很难推销出去。事实是,大部分团长开团后发现佣金低,或嫌找人太麻烦而放弃。

  • 被拒绝是常态

并不是所有走访都像这家水果店一样顺利,被拒绝,是BD们的常态。下午,我和小高离开了BDM的指导,开始了“独立开团”生涯。可是,一个下午的努力,跑了水果店、杂货店、房产中介、私人摄影工作室等20多家店铺,最终只在临近下班时在一家服装店勉强开出团来。

我发现,拒绝开团的店主主要分为两类,一是完全没兴趣,二是做过社区团购体验不佳的,而后者的问题主要集中在人手不够、佣金低、菜品质量下降、长期未拿商品的处理等。

例如,不少团长提到了“长期未拿菜品不知如何处理”这一痛点。“有些蔬菜放着一个多星期了,提醒他们了也不来拿,我也不敢扔。马上夏天了,我又没有冰箱,遇到海鲜发臭怎么办?”对于这一问题,张凯表示,并没有明确规定,一般到货第二天可电话通知用户“明天再不来拿就处理”。但不少团长仍对此感到麻烦,因而拒绝开团。

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摄影:IT时报

还有些店主觉得,新来的十荟团不能给他们带来流量。“我开了多多和美团已经足够,淘宝买菜上海好像还没有入口,十荟团大家又没听说过。”尽管我表示会帮助团长运营,但他们仍表示了拒绝:“多多和美团不需要运营,自然下单用户就已经很多,这个还要运营,太麻烦。”

“这比我之前做的便利蜂BD难多了,那个只要针对附近的用户,用优惠券吸引他们入店,这个完全拉不到人。”小高向我抱怨。当天,他便决定,不签约。

  • 被抛弃的“无效团”

十荟团规定,团长们不仅要完成开团,还要完成一定数量的拉新和销量,才算“有效团”。

“你们的工资=底薪+绩效,底薪5000元,绩效要看‘有效团’数量。每位新团长7天内完成5个新用户、15件商品、50元销售额,算7天有效团,BD提成40元;一个月内完成20个新用户、100件商品、100元销售额,算一个月有效团,BD再提成60元。因此每开一个团BD最多提成100元。”张凯说。

这意味着, BD们想要完成绩效,不仅要开团,还要帮助团长完成“拉新”,不然拿不到1分钱。

当我一周后回访时,水果超市和服装店老板娘依然告诉我:“没有人买,也没有人来帮忙拉新。”在我的“实习BD”生涯结束后,他们成了“被抛弃的无效团”。

  • 抱紧“大团长”的“大腿”

和我一起面试的前叮咚买菜BD李林(化名)通过了橙心优选的参培,真正上岗时,同样没那么幸运。

“头几天一个团都没开出来,都被其他BD拉过了。”他有些丧气。入职第二周,他就要完成一天150单拉新的任务,走投无路的李林只能找熟人帮忙。

好在,女培训师第一天的话谨记在李林心中。“社群很重要,如果没有橙心专属的社群,那么和其它社区团购品牌联合运营的社群也是不错的选择。”

超市老板陈非是一位大“团长”,他的社区团购微信群集结了6大平台的用户,每天都有人转发特惠商品和红包。近日,随着几位橙心优选BD的加入,橙心的生意逆袭成为第一。他们会发些促销活动,比如“下单5件商品,就能拿一盒鸡蛋或纸巾”,李林也抓紧机会,在群里转发各种红包与链接,抱紧“大腿”。

当“百团大战”逐渐进入下半场,社群营销或许是逆袭的王道。

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图源:东方IC

记者手记:月入过万不是梦?BD们路在何方

如果将我的BD体验用一个字形容,那就是“累”。这种累,不仅是劳碌奔波,更是被拒带来的精神无力。

面试和培训时,多位面试官曾信誓旦旦地表示:“只要肯努力,月入过万不是梦。”

十荟团底薪5000元,有效团提成拿满100元/个;橙心优选底薪5000元,绩效6000元,最高绩效12000;美团优选底薪5000元,4月有效团提成150元/个,5月转为维护比例,绩效同样是6000~12000元……

这些诱人的数字,想要拿到并不容易。例如,我在十荟团开出的团,因为后期没有维护,拿不到1分钱。如果连续未完成KPI,可能面临末尾淘汰。

BD是个高流动行业,“到处开团”是BD们的常态。橙心优选第11期训练营的学员中,不乏多位前叮咚买菜、美团买菜BD,还有一位前美团优选BD:“我签的是第三方公司,当时我们一批人都被拉去给美团优选开团,开完就把我们辞退了。”

他们渴望高薪,渴望给老家妻儿创造幸福的生活,但与同是零工的快递小哥、外卖员不一样,BD面临的不确定性更高。

“下半场”阵营的BD尤其如此。

相较本身拥有流量、客户群优势的拼多多,拥有地推、供应链优势的美团,十荟团和橙心优选的BD更为艰难。

十荟团本身知名度较低,尽管入驻了“淘宝买菜”,但上海地区尚未在手淘首页开设“淘宝买菜”入口。此外,阿里的MMC事业群中,“亲儿子”盒马集市和“干儿子”十荟团的关系也有些扑朔迷离。五一前,我在手淘搜索“淘宝买菜”会跳转至十荟团界面,而5月6日却变成了“您所在的区域还未开通淘宝买菜服务”,而淘宝买菜、盒马集市、十荟团的“多品牌”路线,也让团长和消费者直呼“头晕”。

出行公司滴滴似乎更难和社区团购挂钩,没有购物流量、没有电商经验、没有仓储,即便拥有全国最大的出行网络,但每天跑在路上的11万辆网约车,却无法用来送货。

但“下半场”阵营的BD并非没有出路。

社群运营、骑着电瓶车冲入内环。去年10月,滴滴网约车平台公司CTO赖春波调任橙心优选。阿K也透露,4月中旬,和50多家不低于400台网约车的公司老板谈了合作。滴滴如何将出行优势融入社区团购,未来可期。

或许,这就是BD们的希冀。

(应被访者要求,文中均为化名)

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